“信心比黄金更重要”，多数人看好一个行业，这个行业才能得到足够多的资金和宝贵的人力、智力资源，一个资源和人才不断逃逸的行业是毫无希望可言的。

　　要增强投资者和人才对农机行业的信心，就得讲好农机行业的故事，让投资者和拟从事农机事业的人看到行业的前途和未来，洞察行业的空间和价值，只有这样资源和人才才能进得来留得住。

　　那么经过2004—2024年近20年的迅猛发展，中国的农机行业还是机遇之地吗？还值得为其付出青春和挥洒汗水，还值得投资？农机行业还是创业的沃土吗？

　　一、政策托底，农业处于重大利好期

　　农机行业的从业者一定要认识到，当下及未来的10年左右的时间里，农业处于史上前所未有的重大红利期，这种利好是与全球政治生态和国内的宏观环境、经济水平、产业政策密切相关的。

　　笔者总结出一个规律：中国的农业政策的走向是与国际宏观环境和国家的宏观经济环境相悖而行的，国际大环境变坏或变复杂，国内宏观经济不景气或处于重大调整期，国家越会重视农业及农业生产，相应地会加大对农业的投资力度，农业会欣欣向荣，反之亦然。

　　本轮农业政策的红利期是从2020年新冠疫情开始的，疫情让国家和政府相关部门重新认识到农业的重要性和粮食安全的急迫性，所以疫情之后国家的农业政策出现了重大的调整，其中最值得关注的是对口粮及三大主粮作物生产的重视，笔者称为农业政策上重提“以粮为纲”。

　　笔者认为当下及今后很长一段时间，国家的农业政策导向是“数量型农业”，政策的核心是“以粮为纲”，也就是政策的核心是粮食增产，基本手段是重视小麦、玉米、水稻三大类作物的生产，重懂了这种政策的方向就会增加对农机事业的信心及明确了今后努力的方向。

　　笔者还总结出一个规律：在国内市场，每当三大主粮作物种植面积增加时，农机的需求会增加，反之，每当主粮作物种植面积减少，经济类作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等非粮类作物种植面积增加时农机需求会减少且会出现消费降级。

　　基于以上两个规律，笔者认为2024年及今后至少10年时间国家的农业政策导向是“数量型农业”，政策的核心是“以粮为纲”，这种政策要真正地落实实施，国家就要加大财务投入，钱流到哪里，那里就会繁荣兴旺，所以有政策的托底，农业处于重大利好期，“数量型农业”，和“以粮为纲”，决定着农机也处于重大利好期，看清了这个基本面企业才会有信心来投资于农业。

　　二、农机化中级阶段，普及即机遇

　　国际上把农业机械化发展划分为初级、中级、高级3个阶段。即农业机械化综合水平在20%—40%以下，为初级阶段；达到40%—70%为中级阶段；70%以上为高级发展阶段。

　　目前国内的农业机械化综合水平仍处于中级阶段，所谓的中级阶段，说明国内农机化还处于普及阶段，中级阶段的农机有以下的特点：

　　技术进步：随着科技的不断进步，新的农业机械和技术不断涌现，提高了农业生产效率和质量。

　　专业化：农业生产逐渐走向专业化，农业机械也相应地走向专业化。例如，专门用于种植、收割、灌溉、施肥等不同作业的机械。

　　智能化：随着物联网、人工智能等技术的发展，农业机械的智能化程度越来越高。例如，通过GPS、传感器等技术实现精准定位、智能控制等。

　　环保化：随着环保意识的提高，农业机械也逐步向环保方向发展。例如，节能型农业机械的推广使用，减少农业对环境的污染。

　　服务化：随着农业机械化的普及，农业机械服务逐渐成为一个新兴行业。例如，农业机械租赁、维修等服务业务的发展。

　　法规健全：政府对农业机械的监管逐渐加强，相关法规和标准不断完善，保障了农业机械的安全和质量。

　　培训和教育：随着农业机械化的普及，针对农民的农业机械培训和教育逐渐增多，提高了农民的技能水平和安全意识。

　　总的来说，农机化中级阶段的特点是多方面的，包括技术、专业、智能、环保、服务、法规和培训等方面。这些特点反映了农业机械化发展的趋势和方向，同时说明农机化水平仍然有限，农机的需求仍处于增量阶段，需求升级也是一个方向，同时存在大量的结构化的机会。

　　三、区域发展不均衡，需求多样化

　　多样性才存在丰富的机会，差距才有商机！

　　目前国内农机市场仍然存在丰富的需求多样性的特点，不同的区域经济发展不均衡，需求上存在明显的层次性和阶梯性，这种不平衡和落差会产生需求上的势能，势能孕育着大机会大机遇。

　　中国庞大、复杂、差异巨大市场是不均衡的，在这个市场是成熟产品，在另一个市场完全可能是新产品；在一个地方是夕阳产品，在另一个地方完全可能是畅销产品。

　　如2015年左右150马力拖拉机是新疆和东北地区主销的机型，到了2018年150马力成为中原地区主销机型，进入2022年成为南方地区主销的机型，可见中国市场的需求的阶梯性为企业的撇脂战略提供了多少好的条件。

　　中国市场的不均衡性使得每个行业至少可以容纳数十个品牌，而不是西方理论告诉我们的三五个品牌。道理很简单：中国的一个省就相当于欧美的一个国家，甚至是很大的国家，比如河南省的人口就相当于三个法国的人口，一个行业中如果只有三五个品牌，绝对不可能满足差异如此之大、如此之杂的消费需求。如果说在欧美国家一个行业竞争的结果最多可存活三五个品牌，那么在整个中国，一个行业最少可存活十几个品牌。

　　区域发展的不均衡决定了国内农机需求的层次性、结构性和多样性，而多样性就能容纳更多的品牌，所以说国内仍然是农机的机遇市场，尤其是对于中小企业，仍然处于机遇的窗口期，一切皆有可能。

　　四、没有绝对的龙头企业，竞争格局未固化

　　企业的命运是由行业的格局决定的，一旦进入某个行业，企业的命运格局就不可逃避。在为企事业“算命”时，先要给行业“算命”，因为企业的命运取决于行业的格局。行业格局是企业生存的大环境。

　　一般而言，行业会有四个阶段：

　　第一阶段：培育期

　　这个阶段进入的企业很少，但总会有几个敢于吃螃蟹者，他们是第一批种子选手。种子选手会吃到行业的第一波红利，但也要承担着产品研发、供应链打造、用户教育、市场开发的重任，但这个阶段竞争对手很少，供不应求，企业的利润会比较可观，另外竞争不激烈，企业的日子也好过。

　　第二阶段：快速成长期

　　这个阶段已经完成了市场培育，行业机会被曝光，大量的竞争对手蜂拥而入，同时大量的竞争者带来了大量的资源，同时竞争开始加剧，但整体不激烈，企业的主要任务是迅速扩大产能，快速抓住市场机遇，通常情况下，这个阶段的企业数量最多。

　　第三阶段：稳定期

　　这个阶段可以说“一半是火焰，一半是海水”。一方面是行业保持一个前所未有的大规模的市场容量，虽然竞争激烈，但只要努力每家企业都有饭吃，同时竞争之力，一些企业还开发出了一些细分市场的需求；另一方面是行业开始显得很拥挤，一些龙头企业开始有精力站出来整合市场了，同时巨大的规模又吸引着不明真相的外行业的跨界者的接踵而至，随着时间的推移，行业的越来越拥挤，大企业洗牌时，市场份额也会开始集中，有人开始掉队。

　　第四阶段：衰退期(转型期)。

　　这个阶段，需求开始萎缩，特别是产业政策也可能会发生巨大的变化，行业内大多企业已经无法吃饱，会产生两个结果：一是行业开始激烈的洗牌，大量的中小企业会退出市场，市场份额会快速向头部企业集中，通过会形成多寡头垄断或绝对寡头垄断；二是企业更加重视创新，有一些企业会打造第二增长曲线或开辟新航道，“破坏性创新”以及行业的颠覆者出现，行业即将进入新的循环。

　　那么国内的农机行业处于什么阶段呢？目前拖拉机、联合收获机、插秧机、旋耕机、微耕机、植保无人飞机等大行业都进入了稳定期(盘振期)，烘干机、打捆机、精量播种机、自动导航等细分行业还处于成长期，但整体看国内农机行业已经进入了稳定期。

　　稳定期就是行业内已经出现了有实力的龙头企业，市场份额开始集中，但没有形成垄断格局，对中小微企业和新进入的企业来讲仍然是有机会脱颖而出，如一拖集团、潍柴雷沃、沃得农机都已经是百亿级企业，但国内农机总销售值按小口径计算有1500亿元左右，按大口径计算有5500亿元左右，三个大企业加起来的市场份额为20%、5%，说明国内农机行业没有绝对的龙头企业，没有真正的寡头出现，竞争格局未固化，对大小企业来讲，都是机会，大企业需要继续做大规模和体量，小企业乘行业未固化之前快速做大规模和提高市场占有率。

　　五、进口平替、替代的机遇

　　2023年通过欧美日韩国家进口到国内的农机总额大约150亿元，出口约为800亿元，进口的主力产品是200马力以上拖拉机，12公斤以上喂入量大型联合收获机，CP770大型采棉机，以及高端青贮联合收获机、大方捆机、高端精量播种机等。

　　虽然进口额只有出口额的18%，但是150亿元出口货物的利润远高于出口的800亿元的货值，这是因为国内出口的主要是低附加值的农机，进口的是高附加值、高技术含量、高溢价的农机。

　　目前大农业需要的高端农机和特色农业需要的特色农机每年仍然有150亿元的进口货值，进口的动力换挡拖拉机、CVT拖拉机、15公斤以上喂入量纵轴流的联合收获机、6米以上割台的青贮联合收获机、大型甜菜联合收获机等仍然无法实现国产化，所以并没有完成国产平替，离真正的进口替代还有很长的距离。

　　但国产农机已经具备高端农机平替的条件，如采棉机的国产平替已经完成，现在在新疆市场上国产采棉机完全可以取代约翰迪尔进口的CP770了，进口平替的过程就是国产农机技术跃升和制造能力升级的过程，国产高端农机一定会实现从平替、替代到返销欧美日韩市场的过程的。

　　六、新技术、新赛道赋予时代新机会

　　农机行业孕育的新技术正如同即将降生的婴儿一样已经在母体里躁动。

　　新技术和新赛道必将创造出新需求，同时新赛道必然孕育出行业新领袖，没有创新包袱的中国农机工业，在新赛道上还有可能会形成对欧美日头部企业的超越。

　　笔者很看好的是智能化和新能源两个新赛道。

　　新能源赛道重点关注电动农机。虽然新能源农机的方向有电动、混动、氢能、甲烷、天然气等不同的能源路线，但笔者认为纯电农机最有希望笑到最后，虽然随着汽车、工程机械行业电动产业链的不断完善和“三电”技术持续升级和优化，国产电动农机必然会借助这些成熟的产业基础而快速发展。

　　笔者认为现在电动农机就差一把火，这把火极有可能是补贴政策，也有可能是资本助力，总之一把在奇点上引爆，国产电动农机的发展速度将会超出我们的想象，国产电动农机规模化燃料农机可能在三五年内会完成，到时候行业的竞争格局将会被彻底颠覆，农机新势力会使用新技术，在赛道上创造属于自己的行业秩序。

　　智能化一定会和电动化结合，电动化是智能化农机的引擎和最佳搭档，电动化和智能化结合会为国内农机行业创造出更大的无限可能性，未来农机新势力必然是拥有智慧化、数字化、电动化三栖属性的新物种。

　　未来已来，只是尚未流行！

　　七、新方法、新工具、新武器，所有生意值得重新做一遍

　　是人都喜欢新的东西新的事物，但没有旧哪里来得新呢？用户可能并不需要新东西，但企业可以用不同的手法把旧的生意重新做一遍，这背后的逻辑是效率和成本。

　　笔者一直坚信农机行业的两个规律：高效率打败低效率；低成本打败高成本！

　　时代赋予了农机行业新方法、新工具和新武器，在智慧化、信息化、数字化时代，农机企业完全可以用新手段把传统生意重新做一变，其实用户的需求可能并没有变化，至少基础需求没有变，只是做生意的方法和模式要变，变的基本逻辑就是提高效率和降低成本。

　　提高效率和降低成本是一门大学问，主要涉及两个层面：

　　第一层面，企业内部运营效率提升和成本的优化，这方面最有用的工具是精益管理，企业如果能以同样的价格，提供品质更好，功能更强的产品，企业在竞争中就处于优势地位；企业同样质量的产品，能以更少的成本生产出来，并以更低的价格提供给用户，企业在竞争中也处于优势地位。

　　第二层面，站在用户的角度思考效率和成本，企业提供给用户效率更高，品质更好，而价格更有竞争力的产品，企业在市场上一定是无敌的，事实上企业在营销中，最先想到的应该是为用户的效率和成本，用户的价值提高了，企业自然会被用户选择。

　　农机行业的最底层的逻辑是效率和成本！企业应该优先考虑用户的效率和成本，其次考虑企业自己的效率和成本，成人者才能达己。

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